NUESTROS SERVICIOS

Consultoría
Comercial

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¿Por qué una organización recurriría a la consultoría comercial?

Muchos de los servicios profesionales que brindamos, se basan en profesionalizar y optimizar los procesos comerciales de una organización o proyecto. A través del análisis de datos de diferentes variables dentro del área, podemos trabajar en implementar, corregir o reestructurar los objetivos y estrategia de la empresa.

Vender más y con mayor rentabilidad, cumplir los objetivos y alinear la estrategia general de la organización, es uno de los pilares principales para que las empresas o proyectos crezcan.

Nosotros entendemos que la profesionalización del área es fundamental para tal fin al igual que las intervenciones correctivas, es por esto, que nuestro asesoramiento se basa en:

Asesoría Comercial | Soluciones reales | Bsavyy

Variables que se trabajan dentro de la Gestión Comercial

a) Incorporación de colaboradores comerciales a la fuerza de ventas:

Sumar un profesional de la venta al área comercial es un desafío. Nuestro servicio consta de participar en todo el proceso de reclutamiento:

Análisis del puesto y determinación de los criterios de selección, esto implica un detalle de los aspectos intrínsecos al puesto, armado de la misión del cargo; tarea, atribuciones y funciones del puesto, reporte y control; aptitudes, capacidades y competencias diferenciales necesarias del puesto.

Una vez armado el descriptivo de puesto, el departamento de RRHH analizará los posibles candidatos.

¿QUIÉN ES RESPONSABLE DE RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORES?
La forma en que una compañía responda esta pregunta dependerá sólo del tamaño de su fuerza de ventas y la clase de ventas de que se trate. En empresas en las que la fuerza de ventas es pequeña, el director de ventas suele visualizar el reclutamiento y la selección de nuevo personal como una de sus responsabilidades primarias. En compañías más grandes, en las que existen múltiples niveles de fuerzas de ventas, el trabajo de atraer y escoger nuevo personal suele ser demasiado extenso y consume demasiado tiempo para un solo ejecutivo. En estos casos, la autoridad del reclutamiento y la selección suele delegarse a gerentes de ventas de menor nivel o a especialistas de personal.

Acompañamiento con el departamento de RRHH en las entrevistas de los candidatos.
Análisis junto con el responsable del área para la selección final.
Reporte final.

b) Políticas comerciales:

Políticas comerciales, análisis o armado de las mismas: Para poder comprender que tipo de servicios ofrecemos es necesario responder la pregunta ¿Qué son las policitas comerciales de una organización?

Las políticas comerciales de una empresa son las reglas establecidas por la compañía para definir la estrategia de comercialización, formas de actuación y relaciones con otras empresas y clientes. Estas políticas consisten en la formalización de todas las técnicas, tácticas y decisiones tomadas para la comercialización de los productos y servicios de la organización, para conseguir los objetivos marcados.

Las políticas comerciales le van a permitir a la empresa cumplir con los objetivos planteados estando alineadas, con la estrategia general de la empresa.

El servicio de Asesoría que ofrecemos consiste en dar respuestas a las siguientes preguntas que todo emprendedor o empresario debería realizarce:

  • Definir el/los segmentos del mercado. ¿Quiénes son mis clientes?
  • ¿Qué tipo de descuentos puedo otorgar a mis clientes y por qué?
  • ¿Qué condiciones de pago dispongo para mis clientes?
  • Distribución: ¿Cómo voy a negociar la logísta de mis productos con mis clientes. ¿Quién paga los fletes y por qué?
  • Comunicación: ¿Qué tipo de comunicación pretendo de mi marca en el punto de venta? Qué tipo de costos tengo que pensar para estar presente? Se puede negociar con mis cliente, cómo?

c) Categorización de clientes:

Los clientes No son todos iguales, no todos le generan a la empresa la misma rentabilidad, ni tienen las mismas expectativas de crecimiento para con nuestro producto o servicio.
Poder clasificarlos le permite a la organización agruparlos según los modelos de atención viables y sostenibles planteados.

El asesoramiento ofrecido le permitirá a la organización clasificarlos y agruparlo según los criterios que cada empresa designe.

Algunos criterios que se podrían emplear:
➔ Estatus del cliente: potenciales, activos o inactivos.
➔ Ubicación geográfica por zona.
➔ Distribución: mayoristas, minoristas, intermediarios, etc.
➔ Tipo de industria.
➔ Contribución económica: grandes, medianos y chicos.
➔ Etc.

Conociendo nuestro porfolio las decisiones de trabajo no solo se podrán definir con mayor claridad, sino también le permitirá al responsable del área poder medir los progresos y tomar decisiones sobre los desvíos.

d) CRM (Customer Relationship Management). Gestión con los clientes:

Qué es un CRM y por qué una organización lo debería implementar?

Es un software que se utiliza para la gestión con los clientes, en general se centra en tres pilares: marketing, ventas y servicio al cliente, permite compartir y maximizar el conocimiento de un cliente dado y de esta forma entender sus necesidades y anticiparse a ellas. Un CRM recopila toda la información de las gestiones comerciales manteniendo un histórico detallado.

Características de un CRM:
➔ Constituye una estrategia o modelo de negocio centrado en el cliente.
➔ Su objetivo principal es generar valor para el cliente mediante el conocimiento de
sus necesidades, mediante la adaptación y personalización de su oferta.
➔ Constituye una estrategia de negocio a largo plazo.

Beneficios de implementar un CRM:

  • Agiliza la toma de decisiones.
  • Mejora el seguimiento y la gestión con los contactos.
  • Consigue reportes agiles.
  • Optimiza el proceso de comunicación.
  • Contribuye a la fidelización de los clientes.
  • Favorece la personalización de la oferta según el perfil y el historial de los clientes y
    clientes potenciales,
  • Facilita el flujo de trabajo.
  • Ayuda a planificar y gestionar las oportunidades de venta de manera más eficiente.
  • Mejora la segmentación.

Nuestro servicio profesional consta en la implementación del CRM en la organización:

a- Definición de objetivos y visión del proyecto CRM.
b- Definición de indicadores para evaluar resultados.
c- Definición del responsable del proyecto y del equipo de trabajo.
d- Realización de un prototipo con información real.
e- Implementación del software.
f- Lanzamiento del sistema
g- Capacitación
h- Seguimiento y control.

e) KPI’s DE VENTAS:

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son los indicadores críticos (clave) del progreso hacia un resultado previsto.

Los KPI proporcionan un enfoque para la mejora estratégica y operativa, crean una base analítica para la toma de decisiones y ayudan a centrar la atención en lo que más importa. Como dijo Peter Drucker: “Lo que se mide, se hace”.

Los KPI de ventas son medidas utilizadas para rastrear y evaluar el desempeño del equipo de ventas y todas las actividades de ventas ejecutadas. Como líder de ventas, los KPI pueden ayudarlo a aumentar los esfuerzos de su equipo de ventas para alcanzar sus metas, prioridades y objetivos de ventas.

Los KPI correctos le proporcionarán información única sobre el desempeño de su equipo y lo ayudarán a identificar oportunidades de capacitación, problemas de canalización, maximizar ganancias, optimizar su proceso de ventas y tácticas de ventas diarias. Por el contrario, los incorrectos solo le costarán dinero.

Nuestro servicio profesional consta en determinar los principales Kpi’s para su organización, a carácter de ejemplo nombraremos algunos:
✓ Cantidad de clientes potenciales contactados.
✓ Cantidad de clientes totales de la empresa y por representante comercial.
✓ Tipos de clientes por segmento.
✓ Ventas por mes y por representante comercial.
✓ Cantidad de compras realizada por nuestros clientes.
✓ Promedio de las ordenes de pedido.
✓ Promedio de descuentos otorgados.
✓ Etc.

Hay algunos KPI se pueden considerar para el control de la fuerza de ventas, como por
ejemplo:

  • Cantidad de prospectos visitados, por día, semana o mes.
  • Embudo de ventas.
  • Cantidad de nuevas aperturas de cuenta.
  • Cantidad de visitas realizadas por el comercial al cliente y tipo de actividad realizada.
  • Cotizaciones enviadas VS ventas cerradas.
  • Etc.

f) Armado de Estrategia de Ventas:

Qué es una estrategia de ventas?

En principio vamos a definir estrategia: La estrategia es un patrón de decisiones coherente, unificado, e integrador. Es un medio para establecer el propósito de la organización en términos de objetivos de largo plazo, programas de acción, y priorización en la asignación de recursos.

Dicho esto, la Estrategia de Ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de ventas.

Nuestro servicio profesional consta en el armado de la estrategia de ventas para cada organización o emprendimiento, por ejemplo se pueden determinar:

  • Los objetivos por cada vendedor.
  • El material promocional a utilizar.
  • El número de clientes a visitar por día, semana o mes.
  • El presupuesto asignado al departamento comercial.
  • La información a proporcionar a los clientes.
  • Los canales de ventas y sus objetivos.
  • Etc.

Además es posible:

  • Establecer un presupuesto destinado a cada canal y a cada acción de venta.
  • Realizar los trabajos con un orden de tiempo y frecuencia.
  • Etc.

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