Armado de políticas comerciales; Incorporación de vendedores directos
Nuevas zonas de cobertura.
Empresa: Dedicada a la inyección de plástico, con dos marcas propias; tipos de clientes: ferreterías y sanitaristas; Tipos de canales atendidos dos: 1) Fábrica -> consumidor y 2) Fábrica -> Distribuidor – > consumidor.
Problemas que manifiesta el cliente:
- Caída de la ventas, ya que la únicas formas de ventas que tiene la empresa son: con vendedores externos (vendedores que llevan en su porfolio varias carpetas de empresas complementarias y venta directa en la fabrica).
- Capacidad ociosa en la fábrica.
- Reclamo de los canales por los precios, ya que los mayoristas reclaman que se les cobra los mismo que a los minoristas.
- Control de los vendedores externos de su trabajo diario.
- Incapacidad para proyectar.
- Datos del sistema de gestión desorganizados y sin INDICADORES CLAROS.
- Comunicaciones de producto, sin ningún criterio estratégico.
Nombre del proyecto: DESARROLLO DE DEPARTAMENTO COMERCIAL.
Planificación:
- Armado del descriptivo del puesto.
- Reclutamiento del candidato.
- Desarrollo de incentivos y comisiones.
- Capacitación.
- Determinación de la DEMANDA
- Determinación de la zona.
- Determinación de los objetivos para el primer trimestre de trabajo. (cantidad de visitas diarias, zonas a trabajar, selección de indicadores de progreso, etc.).
- Armado de los KPS’s de control
- Armado de plan de comunicación Online y Offline (a través de agencias externas)
- Incorporación de software CRM para uso del dpto. comercial
- Control.
Síntesis del proyecto:
La empresa sumó cuatro vendedores directos, se determino la cobertura en 5 provincias, los clientes (considerando como clientes a una frecuencia de compra de 4 o más veces) de incrementó más de un 150%, dando como resultado un incremento elevado en la facturación.
Se trabajo en separar las políticas comerciales según el canal al igual que la lista de precios, teniendo como pilar para el armado de la misma los volúmenes de compra.
